7 Técnicas de negociação para gerente de projetos

7 Técnicas de negociação para gerente de projetos

• 16/1/2017
• Robson Camargo

 

Vários profissionais podem ocupar a posição de gerente de projetos.  Sejam eles, especialistas da Engenharia, Administração, Marketing, Arquitetura e Tecnologia da Informação e outras formações, todos, no entanto, precisam dominar as técnicas de negociação.

Isso porque, quem escolhe gerenciar projetos precisa ser multidisciplinar e, acima de tudo, ter jogo de cintura. É importantíssimo saber negociar, pois isso fará parte de sua rotina.

O que é: técnicas de negociação?

Quantas vezes você tomou uma decisão sem precisar consultar absolutamente ninguém? Se você tiver que decidir algo em conjunto com alguém, você vai precisar negociar!

Por mais que as pessoas pensem que não, a negociação faz parte da vida, mesmo em situações informais, para chegar a um bom acordo entre as partes, as técnicas de negociação são imprescindíveis.

Mas, afinal, o que é negociação?

Para começar, as pessoas precisam saber quais os tipos de negociação que existem: competitiva e colaborativa.

Em qualquer caso, estar preparado para o assunto que vai ser negociado é de fundamental importância, depois é preciso pensar de forma conjunta, para estabelecer prioridades.

Para entender melhor, vamos conhecer mais sobre as técnicas de negociação que possibilitam as melhores soluções.

O que é negociação?

Não existe apenas um conceito de negociação, e sim vários, apresentados por diferentes autores, e vou mostrar aqui alguns deles: “Negociação é quando duas ou mais partes discutem sobre um determinado tema, e precisam buscar entendimento e consenso ”.

“Negociar é a arte de transformar as inúmeras situações de conflito e confronto vividas diariamente em uma solução conjunta de problemas, por meio de um processo decisório compartilhado, do exercício da comunicação eficaz e da criatividade.”

“Negociação é um meio básico para se conseguir o que se quer de outrem.  É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando o outro lado têm alguns interesses comuns ou opostos, visando estabelecer um relacionamento forte e duradouro”.

Perceba que nos conceitos apresentados algumas palavras chamam atenção: “comunicação eficaz”, “interesses comuns ou opostos”, “buscar entendimento e consenso”, “acordo”, “relacionamento forte e duradouro”.  Todos esses termos são fundamentais para buscar um acordo com a negociação colaborativa, pois na competitiva é um pouco diferente.

A negociação acontece só em termos empresariais ou negociação em vendas? Claro que não! Na vida tudo é uma negociação.

Desde a hora que você sai de casa e vai tomar um cafezinho na padaria e pede para que o atendente agilize seu pedido ou quando você solicita um adiamento para a entrega de um relatório, em um ambiente profissional, até quando você negocia prazos, escopo e custos de um projeto, ou valores de um contrato com algum fato de compra e venda, envolvendo contratos.

Vou dar outro exemplo, e quem tem filhos vai saber direitinho do que estamos falando: as crianças costumam ser insistentes quando querem algo, mas nem sempre o que querem é possível para aquele momento. Então, você usa de vários argumentos para “negociar” esse tal pedido.

Em um ambiente empresarial, principalmente em um PMO (Escritório de Projetos), usar estratégias de negociaçãopode deixar sua vida muito mais fácil, no dia a dia, tanto na sua vida pessoal, quanto no gerenciamento de projetos ou qualquer outra área.

Inicialmente vamos ver o conceito de cada tipo. Negociação competitiva é aquela cujo objetivo é a vitória, onde cada parte olha muito mais – ou apenas para os seus próprios interesses. As bases são o blefe, exigência, ameaças e desconfiar sempre da outra parte.

Já a negociação colaborativa é aquela cujo objetivo é o ACORDO, ou seja, chegar à uma solução que atenda 100% à todas as partes envolvidas.

Difícil, não?! Difícil, mas normalmente é essa negociação colaborativa que tende a ter melhores e mais duradouros resultados. Já as negociações competitivas tendem a ser mais duras e tensas. E às vezes, pode levar a um resultado em que ambas as partes saiam perdendo, principalmente quando as duas partes endurecem muito cada um dos seus lados.

Cuidado, se você optar pela competitiva, é necessário ter três condições satisfeitas para não sofrer mais tarde:

• Ser mais forte ou mais hábil no uso das armas da negociação competitiva
• Não precisar mais da outra parte nunca mais ou não se importar caso o relacionamento se rompa
• Não se deixar levar pelos sentimentos ou valores mais éticos.

Esse último é até polêmico, não?! Duro, mas é a mais pura verdade. Portanto, analise antes o tipo de negociação escolher.

Então, “arme-se” com o que for necessário para cada caso com as técnicas para negociação.

Técnicas de negócio: esteja preparado sempre!

As etapas do processo de negociaçãosão as mesmas, diferindo apenas na forma de tratamento em cada fase conforme o tipo de negociação – competitiva ou colaborativa. As fases são:

• Preparação
• Pré Negociação ou Rapport
• Exploração ou Ouvir
• Barganha ou Negociação em si
• Encerramento ou Fechamento.

Veja a seguir uma imagem que representa as fases e um mapa macro da negociação:

Antes de entrar em qualquer negociação, tenha um BATNA – Melhor alternativa em caso de não se chegar a um acordo. Entenda um BATNA como sendo um Plano “B”. Pense assim: “E se a negociação der errado? Qual alternativa eu tenho? “. Pense em sentar na frente de um fornecedor sem ter nenhuma outra opção. Que tal?! É bom ter uma alternativa, certo?! Pois bem, isso é um BATNA.

Nas formas de negociação, competitiva ou colaborativa, estar preparado é o primeiro passo para obter que o seu objetivo seja alcançado. Conheça muito bem os seus interesses e também os da outra parte. Os seus pontos fracos e fortes e do outro também.

Reveja com detalhes e entenda os negócios da outra parte, conheça mais sobre quem está fazendo a negociação com você, entenda suas características e se tiver algum material de leitura, como perfil dela – em qualquer fonte: Linkedin ou outras fontes, isso também vai ajudar.

O segundo passo é a abordagem inicial: na competitiva é gerar um desconforto na outra parte, na colaborativa é gerar uma aproximação.

O passo seguinte é confirmar tudo o que foi feito na etapa de preparação. Portanto, ser um bom ouvinte é fundamental entre as técnicas de negociação. Estando já preparado para a sua parte, você pode entender também as necessidades, medos, limites, preocupações, interesses e até a proposta da outra parte.

Em qualquer negociação, o ideal mesmo é chegar a uma solução de ganho mútuo. Até mesmo em técnicas de negociação e vendas também é preciso visar a satisfação conjunta. É assim que se chega no conceito de ganha-ganha, ou seja, 100% de satisfação entre as duas partes, ou seja, ganho mútuo, pensando em relacionamento duradouro.

As duas partem precisam sair satisfeitas, isso pode gerar, até mesmo, negócios futuros.

Para isso, até mesmo independente da outra parte, é necessário ser empático, precisa dar um primeiro passo para entender as necessidades do outro, pra depois expor as suas.

Dentro de todo esse processo, ser paciente também está inserido entre as técnicas de negociação. Portanto, desenvolver sua Inteligência Emocional é algo de suma importância.

Nem sempre a negociação é rápida, há momentos de avançar e há momentos de aguardar ou pedir um recesso, como diria Dr.William Ury “Go to the balcony” – “Vá para uma varanda” – ainda que imaginária – para ver a negociação sob outras perspectivas. Às vezes, por ansiedade, ou irritação, você pode acabar não fechando o melhor acordo para a sua empresa ou para você, particularmente, se for uma negociação de algo pessoal.

A última etapa é o encerramento ou fechamento, na qual deve-se documentar o acordo feito, para evitar problemas futuros. Muitas vezes, as pessoas se esquecem de algo quando convém!

Entre as técnicas de negociação empresarial, também é preciso ser ético. Você precisa manter seus princípios e valores durante a negociação. Esse é o valor que mais será observado no médio e longo prazo.

Mas é possível aprender essas técnicas ou aprimorá-las? Existe curso de negociação?

Sim! Na RC ROBSON CAMARGO – PROJETOS E NEGÓCIOS, quem quiser se aprimorar nestas técnicas, existe um curso negociação que vai desvendar esses segredos para um acordo bem sucedido para você, sendo gerente de projetos, vendedor, empresário ou qualquer outra área. Além de te mostrar técnicas avançadas de negociação.

Curso de negociação mostra técnicas infalíveis

No nosso curso de Técnicas de Negociação, o objetivo é mostrar como saber negociar bem e ter sucesso em todas as negociações empresariais.

Afinal, a palavra “negociação” é praticamente sinônimo de gerência de projetos, não é mesmo?

Por isso, nada mais útil do que um curso de técnicas de negociação, já que você, o tempo todo, tem de lidar com diferentes interesses, buscar um acordo que seja satisfatório para ambas as partes, além de convencer pessoas a fazer o que não querem e ainda, pedir mais prazo ou recursos para determinada tarefa, e por aí vai.

O curso de técnicas em negociação é dividido em três módulos. No primeiro módulo, o conteúdo é composto por um reconhecimento do ambiente da negociação, fala sobre técnicas de negociação, conceito; o que é negociação e por que é necessário; os erros comuns e uma autoavaliação do participante.

Já no segundo módulo, entra-se no conhecimento da negociação competitiva, nas etapas da negociação, no preparo anterior à negociação, na identificação de interesses, e até no Plano B; o participante também vai entender o conceito de ZOPA, que é Zona de Possível Acordo; as técnicas a serem utilizadas na negociação competitiva e as bases do poder na negociação.

Já no terceiro módulo do curso de negociação será abordada as etapas de uma negociação colaborativa, como desenvolver relações a longo prazo, proposição de alternativas de ganho mútuo e estabelecimento de compromisso ao final do encontro.

Como já deu para perceber, quanto mais preparado o gerente de projetos ou quaisquer outros profissionais que estiverem envolvidos no processo de negociação, maiores as chances de se conseguir sucesso.

Afinal, além das ferramentas de gestão, o gerente de projeto também precisa entender técnicas negociação.

Esta preparação é fundamental para qualquer líder de projeto. Reunir informações, estabelecer uma estratégia de negociação, além de dominar as técnicas de negociação e administração de conflitos, com objetivos bem definidos e limites de concessões permitidas, além de tentar esquematizar mais de uma possibilidade, são dicas importantes para que o gerente de projetos se prepare para qualquer processo de negociação dentro do planejamento e execução do projeto.

Quer saber negociar melhor? Venha fazer o curso! Temos certeza que você vai ter todos os elementos para ser um craque da negociação na sua empresa.

Qualquer dúvida, envie sua mensagem no meu site: robsoncamargo.com.br, ou pelo meu perfil no Linkedin.

Mas aproveite para ver agora um vídeo sobre como encontrar a solução de um problema antes do projeto:

 

 

Sobre o autor

Robson Camargo, PMP, MBA, GWCPM, ASF é professor nos cursos de MBA das Principais Escolas de Negócio do País: FGV, Fundação Dom Cabral e FIA/USP com Certificação PMP – Project Management Professional emitida pelo PMI, MBA em Administração de Projetos pela FEA/USP e Master Certificate pela George Washington. Robson Camargo é autor do livro PM VISUAL e criador do Método PM VISUAL. Sua equipe realiza treinamentos e consultorias em empresas do Brasil e exterior. Robson Camargo está à frente da RC Robson Camargo – Projetos e Negócios, há mais de 11 anos.

 

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